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中国首家Costco开业半天爆满停业,3大成功秘诀值得所有企业家

郑州网站建设2019-08-28 互联网时代 1294

  郑州森天科技8月28日电,8月27日,中国大陆地区首家Costco中文译名“好市多”或“开市客”门店在上海闵行开业。让人没想到的是,该门店开业半天便被消费者“买到停业”。由于人流量太大,当天下午1时左右,Costco通过手机APP和短信发布公告暂停营业。

  8月28日午间,Costco通过官方微信公众号发文称,其决定自8月28日周三起,将卖场内购物人数控制在2000人以内,以便能够更好地服务每一位会员。

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  曾经,雷军在闭门会上做了一个演讲,其中称赞了一家美国超市——Costco(好市多)。

  这家超市太爆了,收到的最多的投诉就是排队太久,老板要经常出来道歉。

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中国首家Costco开业爆满

  雷军描述了他去好市多排队的经历:

  “我在金山当高管去美国出差,一下飞机张宏江博士就租了辆车直奔Costco。完了回来吹了半天,经他一煽乎,除了我所有9个高管都去了。结果晚上回来大家说东西太好了,我就问怎么个好。其实就一件事,便宜。所有的东西都比国内便宜,只有十分之一,一堆东西在北京得人民币9000多,Costco只要900块钱。”

  “所以第二天一大早我就去Costco了,站了15分钟我说我懂了,正好跟我想的东西一模一样!”

  雷军说的没错,好市多的确是一家神奇的超市。除了便宜,我们深度聊下雷军没有讲过的好市多?

  先简单介绍一下Costco

  比沃尔玛晚生20几年,如今全球第二

  1983年,20多岁的沃尔玛已经是世界第一大零售企业了,彼时第一家Costco门店才刚刚开业。2014年,好市多成为全美第三大零售商,2015年,好市多Costco是全球排名第二的零售商,成为了沃尔玛强劲的敌手。

  到2016年7月1日,好市多总共拥有705家店,分布在美国、加拿大、英国、日本、台湾等地。(还未进军中国大陆地区)

  当所有的老板都在追求毛利不断增长,只有它家整天在想,如何可以少赚一点,今年毛利10%,明年能不能9.5%,后年9%就好。在全球的好市多里,都藏着一个14的神秘数字,意思是所有的商品的毛利不得超过14%。

  沃尔玛成功的秘密在于当大多数零售商的毛利率在40%到50%时,通过对商品选址的创新和高效的运营效率将毛利率降到了22%到23%,而且几十年来上下浮动不超过三个百分点。而Costco更进一步将商品的毛利率控制在了10%左右,这基本上不及沃尔玛一半的水平。

  当所有老板拼命削减成本的时候,顾客试吃不计成本,唯一的要求是,再多给一点,再大块一点。

  好市多业务范围非常广泛,比如:

  好市多有加油站。

  会员加油超便宜。

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  好市多还卖车,

  去年卖出46.5万辆汽车,

  如今已经是全美第二大汽车经销商。

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  除此之外,好市多还涉及旅游服务、在线图片服务、当然也有电子商务。

  感觉确实和小米有点像。。。

  Costco不就是一个超市吗,却为什么这么厉害?

  秘诀1:低价,不靠卖货赚钱

  Costco的价格有多低?用中国优秀企业家、小米创始人雷军的话来讲:“进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种信仰”。

  由于Costco一直秉承低价高品质销售策略,使其产品毛利率始终保持在10%左右,远低于其他零售企业。而在Costco商品一旦高过14%毛利就必须汇报 CEO,再经董事会批准,如果商品在别的地方定的价格比在Costco的还低就会下架。

  具体到Costco中国首店,Costco亚太区总裁承诺,非食品类的百货商品价格低于市场价的30%到60%,食品类则能低10%到20%。这真的是良心价啊!

  不信,来看看Costco中国首店的价格吧。

  一只烤鸡价格只要37.9元,能不抢吗?

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  茅台只要1498元?市场上可是炒到3000多元啊!

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  五粮液只要919元?

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  Costo还卖轮胎!根据美国《消费者报告》Consumer Reports近5万名最近购买轮胎的消费者的数据,Costco的轮胎价格比所有竞争对手都有优势!

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  秘诀2:优质,每款都是爆品

  低价,是不是意味着质量不高?错了,中国Costco首店连爱马仕、巴宝莉、MCM等奢侈品都有,而价格却比这些奢侈品店的官方售价低不少。

  巴宝莉风衣,只要11999.90元一件!还用得着去香港或者巴黎买吗?

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  MCM棕色印花双肩包,价格4399.9元,比海淘还低,而且保证正品!

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  而对于食品等日常用品来说,Costco更是对商品精挑细选,它的SKU只有沃尔玛的十分之一,这意味着,每一个细分商品类别消费者只有2、3种选择,但几乎都具备“爆款”属性。

  是的,与沃尔玛相比,Costoco不仅低价,而且商品质量更加好。因此,Costco是一个令沃尔玛最为害怕的竞争对手。因为不论增长率还是顾客满意度,Costco都远超沃尔玛。

  秘诀3:不限时间,不满意直接全额退款

  如果有顾客买了一些不满意的商品(比如说顾客计划当中不需要买,由于一时冲动而购买回家),怎么办?这就是Costco成功的第三个秘密——通过至高无上的顾客服务达到高顾客满意度。

  Costco的顾客服务水平,几乎所有的美国企业(不仅仅是零售业)都无法与它媲美。那么,Costco究竟做了哪些至高无上的服务?

  通常,美国的零售企业是允许顾客无理由退货的,有些企业是七天之内顾客都可以无理由退货,有些企业是一个月之内都可以无理由退货,还有些企业是三个月之内都可以无理由退货。

  Costco的优秀实在是无与伦比,因为它不仅允许顾客无理由退货,而且不限定退货的期限。

  换句话说,如果消费者半年之后、甚至九个月之后去退货,Costco都会同意。

  当消费者了解到这么好的退货政策和客户服务,彻底没有了后顾之忧,他们还有什么理由能够不在Costco里面买东西呢?

  在Costco中国首店,这样的优质服务也来了:凡是在Costco购买的任意商品(包括会员卡),均可享有Costco全额退款保证,而且不限定时间(电器类除外,退货时间限3个月)!!!

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  “不赚钱”的超市,怎么赚钱?

  优质又低价,服务又好得不可思议,顾客显然会非常喜欢Costco。

  那么问题来了,Costco靠什么赚钱呢?

  Costco独特的商业模式在于它并不靠货物销售来赚钱,而是靠会员费。

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  Costco是仓储式零售超市,所有到Costco购物的美国消费者每年需要交约60美元的会员费。中国首店Costco的会员费则是299元(开店前优惠会员费为199元)。而且,会员卡全球通用!

  别小看这点会员费,当消费者交了这笔年费成为会员后,他们的心理就非常的有意思:

  如果交了会员费却不怎么购物,那消费者一定会感觉自己亏了;而如果经常来Costco购物的话,消费者就会觉得这点会员费交的实在是太值了。因为他们只要多买一些优价优质的商品就赚回来了!

  Costco正是巧妙利用了消费者的这一心理特点,当然前提是它的商品实在是质量优秀,价格又低,因此60美元或者299元人民币的会员费在大多数消费者心里并不是一个太大的费用。

  依靠这样的策略,Costco吸引了很多消费者的大量购买,甚至是过量购买,因为消费者都希望能把会员费赚回来!

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  一起来看看Costco的财务数字吧:

  会员数量:9600万人,会员卡全球通用

  2018年营业额:1415.76亿美元

  2018年净利润:31.34亿美元

  世界500强排名:2018年世界500强第35名

  由此可见,Costco确实不通过货物销售赚钱,商品的销售收入主要用来覆盖经营成本(保本即可),从而维持超低利润的运营模式。另一方面,Costco会员费收入则成为公司的主要利润。2018年31亿美元的利润几乎全部来自全球9600万会员的会员费!

  在顾客的会员费续费上,每年Costco的会员续费率是百分之九十,也就是说满意的顾客达到百分之九十。这样的一个满意度数字,是大多数企业所不能比拟的。

  所以,Costco成功的秘密就是这三个策略——低价,优质,至高无上的顾客服务而达到的高顾客满意度。

  Costco由于提前收取了额外的会员费,所以他们可以将商品的毛利率压得很低。而对于传统行业经营的你,是否有了新的危机感。

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